Новостройки: как услуги агента помогают клиентам экономить деньги.

Ключевой навык риелтора — умение торговаться с застройщиками

Кто обычно платит посреднику? Чаще всего покупатель, и, проецируя эту схему на новостройки, будущие дольщики стремятся решить всё своими силами. Особо недоверчивые сбегают от своего агента перед сделкой, так как ждут в финале какого-нибудь сюрприза со стоимостью. Только на рынке строящегося жилья всё работает по другой схеме — тут комиссию платит застройщик. Хороший же риелтор сумеет подсказать, как получить максимальную скидку, в какой момент лучше заключить договор и ещё много полезных нюансов. И не забываем, договор всё равно заключается всегда напрямую с застройщиком.

Возвращаясь к вопросу экономической выгоды покупки с помощью агентства, сегодня подробнее остановлюсь на одном из ключевых навыков риелтора — умении торговаться с застройщиками.

Каждый собственник, выставляя свою квартиру на продажу, сталкивается с ситуацией, когда девять из десяти желающих её купить считают своим долгом устроить торг и попросить скидку. При работе со строительными компаниями ситуация противоположная: большинство покупателей уверены, что у застройщиков скидку просить сложно или бесполезно.

Часто слышу от покупателей: «У застройщика есть регламент, и нам в офисе сказали, что на квартиру есть очередь, а ещё через неделю повышение цен. Нам точно не сделают скидку». Действительно, есть топ-5 строительных компаний, которые ни при каких условия не обсуждают индивидуальные условия на квартиры эконом- и комфорт-класса. С остальными ситуация обстоит иначе.

В качестве наглядного примера приведу несколько инструментов, которые опытный риелтор использует в своём арсенале, чтобы получить дополнительный бонус при покупке квартиры, а покупатель, к сожалению, нет:

1. Организация встречи покупателя с ЛПР (лицом, принимающим решение) в строительной компании. Обсуждайте скидку, индивидуальные условия рассрочки в офисе, а не по телефону, и с сотрудником, уполномоченным принимать такие решения. Когда застройщик видит, что вы готовы купить квартиру, вы — живой человек, а не вымышленный персонаж, торговаться гораздо проще.

2. Риелторы учитывают особенности сезона. Например, летом продажи всегда ниже, чем в ноябре-декабре. Строительные компании охотнее идут на предоставление дополнительной скидки, чтобы повысить продажи.

3. Традиционно сложнее что-то согласовать в первые дни нового месяца. План продаж за прошедший месяц выполнен — и впереди ещё целый месяц на выполнение нового. И зеркальная ситуация в конце месяца, когда до выполнения желанного плана продаж не хватает одной-двух проданных квартир. В моей практике финский застройщик согласовывал дополнительные 2 % только при условии подписания договора в последний день текущего месяца.

4. 100%-ная оплата. В условиях, когда спрос падает, а застройщик заинтересован в клиентах, которые могут сразу оплатить свою покупку. Чаще такие преференции удаётся получить в проектах с высокой конкуренцией в одном районе — Девяткино, Кудрово. Из последних примеров: 250 000 рублей покупатель смог сэкономить дополнительно от окончательной цены в прайсе. Застройщик пошёл на такую уступку, чтобы сравняться в цене с аналогичным предложением конкурента по соседству.

5. Повторная покупка, карты лояльности и тому подобное. У ряда строительных компаний есть скидочные карты за повторную покупку. В своей практике я встречал карты номиналом 30 000–50 000 рублей. Их можно купить за символическую стоимость у агентов, частников на Avito. Другой пример — карты лояльности и акции «Приведи друга» — можно сэкономить до 1 %. У агентов, которые давно работают на рынке, всегда есть тот самый «друг», который подтвердит, что покупатель пришёл по его рекомендации.

Обращаться или нет за помощью к риелтору — выбор добровольный. Главное — делать это, объективно оценивая своё знание рынка недвижимости и количества свободного времени на его изучение.